社区团购之猛龙过江

唐光亮还向竞争对手——兴盛优选派去了两拨“间谍”，后者隶属于便利店品牌芙蓉兴盛。第一波“间谍”待了三天，被以“值得怀疑，不知道是哪家的”为由打发了；第二波刚过面试就被送到对手那，去了没多久，凌晨三点对方拨响了唐光亮的电话，直接逼问“老唐，你大爷的，怎么又来了？”

同在长沙，相识多年，唐光亮插科打诨，灭了对方的怒火，“有人出钱帮你干活，表明您们做得好，您们脸上也有光，何况企业的基因是学不来的。”

在唐光亮眼中，兴盛优选做得早、资金充足，自己需要做差异化，才能有竞争优势。合伙人制度被其视作弯道超车的一次机会。“他做京东，我做阿里。”

11月考拉精选开始招募合伙人，打算一城一家，县级城市8万，市级城市10万，省会城市15万。唐光亮预计12月加盟收入可达千万，同时，他还在准备第二轮融资计划。

据唐硕琨观察，目前关注社区团购赛道的资本“挺多”，大资本接触头部玩家较多，投资速度快，小资本在多方接触项目，需要一定时间决策。

03

围剿团长

目前市场上主要有两类社区拼团，一种像你我您、邻邻壹招募宝妈做团长；另一种如兴盛优选、考拉精选在便利店基础上发展社区团购。

宝妈指的是在家带孩子的妈妈们。按照设想，这类群体长期在家，和住户相对熟悉，有亲和力，更方便服务。和宝妈类似可以成为团长的人群还有社区保安、居委会工作人员等，宝妈的家、居委会办公室则是“天然”前置仓。

美家优享取货点

但世上不存在完美商业模式，宝妈模式的弊端是：流动性大、难管理、服务态度因人而异。

一位今年入局的宝妈团长说，为凑足100人的开团要求，她不仅会拉小区内的熟人及其家属入群，还会拉不住在小区的朋友进群。

更大的苦恼是宝妈的流动性和不确定性，一些宝妈因照顾孩子延时送货，另一些宝妈选择重返职场不在做社区团购。一位创业者称，他更倾向于招社区保安、居委会工作人员或者周边小店店主等稳定性相对较高的人群做团长。

团长的流动性并不低。据AI财经社了解，目前大部分社区团购聘用团长的模式是佣金制，没有固定工资，收入全靠提成。一般而言，团长每完成一单可获得10%-15%的收益。在一些社区团购竞争激烈的市场，团长叛变的情况屡见不鲜，从小平台跳到大平台，从低佣金跳到高佣金平台或者身兼多个团长。

你我您长沙负责人杨钢告诉AI财经社，有竞争对手直接守在他们团长的提货点，帮忙发货，套关系挖人。虽然你我您跟团长有签独家协议，但对方不仅补偿2000元押金，还会加500元。

有的团长则服务多家。苏州社区团购邻邻壹董事长肖志龙称，3个月前，有用户投诉邻邻壹一位团长身兼多个平台，邻邻壹核实情况后，直接和该团长解约。

市场都在抢团长，如何留住是一个考验。李潇认为，社区团购竞争的核心比的是让团长赚钱的能力，小区乐要做的是让他赚比别的团长更多，这样就不会流失。目前小区乐有1万个团长，其中有一半是从环球捕手300万的会员中转换过来的，他们做了团长后，相当于干两份生意，不仅有小区乐的收入，环球捕手的收入还会快速提升，这样团长就不会离开。

还有的为了留住团长，快速打开市场，在持续不断地推价廉物美的爆款。面对供应链的不完善，烧钱不可避免。

培养一个专注又专业的团长并不容易，需要花时间。十荟团CEO王鹏告诉AI财经社，十荟团的淘汰率基本达到60%，这意味着，一个城市1000个团长中600个最终会被淘汰。肖志龙则选择将邻邻壹马上要完成的新一轮融资，用于团长管理、供应链建设以及系统完善。

兴盛优选、考拉精选、十荟团等主打便利店的玩家也有自身的难处。

曾做过爱鲜蜂副总裁的王鹏反思道：“爱鲜蜂从前也想赋能小店，线上分配订单，店主给用户配送。但小店店主只是帮送货，认为用户是爱鲜蜂的，不是自己的，不会去管理也不会特别珍惜。”

在长沙，便利店团长和平台的松散关系同样在发生。AI财经社发现，芙蓉兴盛便利店团长会在同一个群里推送两家产品。

经营考拉精选和兴盛优选的便利店主在拣货

04

供应链最烧钱

7月到9月海鲜供应商朱一几乎拜访了国内所有的大型社区团购企业。一圈了解后，他坚信社区团购会成为电商新一极，能去掉传统经销环节、缩短商品流通通路、将消费场景渗透到社区。

朱一认为，如果说传统电商是2.0版本，新零售是2.5版本，那么社交电商就是3.0版本。“一个你熟悉的人在你面前吃海鲜，和你在网上看照片是不一样的。”

有趣的是，尽管生鲜产品至少占社区团购六七成的比重，但朱一最初并没有获得和社区团购合作的机会，因为海鲜价格偏高，不适合初期做引流。于是，朱一特意缩小了产品规格，还迎合社区团购爆款的需求推定制款。

之前给超市供货的供应商，如今面对货款结算严苛、利润空间低的现状，已经开始转战社区团购。他们更喜欢和平台足够大、供应链完善的社区团购合作。平台越大，订单越多，利润越高，更重要的是，相比传统经销渠道，社区团购回款账期更快。

“有些社区团购没有自己的物流，要我们开货车送到当地仓库，那肯定是不行的。商品在仓库卖不出去算谁的？我们只和有成熟供应链的企业合作。”朱一对AI财经社说。

供应链才是社区团购真正“烧钱”的地方。新加坡天下美食（中国）有限公司总经理高明认为，目前没有社区团购拥有成熟的供应链，他们的路径是经过多个仓储中心，碾转到水果店、超市，或者小区提货点，再到消费者手中，时间长损耗率高。

社区拼团流程

（编辑：52站长网）

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